Grandes líderes e organizações podem criar mudanças sustentáveis porque inspiram pessoas no processo. Eles criam seguidores leais que permanecem com eles em todos os momentos, para que possam criar sucesso repetidas vezes. Neste livro, Sinek explica o que significa começar pelo PORQUÊ e como isso pode criar um sucesso verdadeiro e duradouro para você e sua empresa.
Você pode motivar as pessoas por meio de cenouras e tacos, ou manipulações. Na verdade, elas funcionam tão bem que são usados em toda parte nas vendas, marketing e se tornaram normal em nossa sociedade. Embora funcionem, seus efeitos são de curto prazo por natureza e são caros ao longo do tempo. Geralmente, as manipulações funcionam bem para transações únicas (por exemplo, uma recompensa por devolver um cachorro perdido), mas não criam lealdade. Aqui estão alguns exemplos:
• O medo é uma das formas mais poderosas de manipulação. Profissionais de marketing e políticos jogam com nossos medos, como medo de doença, morte e perda, com mensagens como “você deve comprar ou fazer isso, ou cuidado com as consequências…”.
• Pressão da massa. O uso de endossos de celebridades, ou mensagens como “4 em cada 5 médicos preferem esta solução”, “mais de um milhão de clientes satisfeitos tentaram isso”, são todas manipulações usando a pressão dos colegas. Eles apelam para o nosso medo de estar errado, ou ser deixado de fora.
• Preço. Quando o preço é baixo o suficiente, as pessoas vão comprar. No entanto, a queda dos preços significa menos lucro e pode não ser sustentável a longo prazo.
• Promoções como “compre Um leve Dois” ou incentivos de reembolso, também são usados desenfreadamente para aumentar as vendas de curto prazo.
Para fazer as pessoas quererem ir além, você precisa tocá-las de uma maneira diferente. Grandes líderes – como Steve Jobs, os irmãos Wright e Martin Luther King– inspiram as pessoas com um senso mais profundo de propósito ou pertencimento. Quando você desenvolve um relacionamento duradouro construído com base na lealdade, os seguidores ficarão ao seu lado mesmo quando você escorregar ou quando surgirem melhores opções.
O Círculo Dourado ajuda a entender por que fazemos o que fazemos, e está intimamente relacionado a como somos construídos biologicamente. Os líderes e organizações mais impactantes e inspiradores se comunicam de dentro para fora. Eles começam com o PORQUÊ, e os O QUÊ são apenas uma prova de suas crenças.
COMUNICAÇÃO DE DENTRO PARA FORA
Sinek divide isso em 3 partes: a clareza do PORQUÊ, a disciplina do COMO e a consistência do QUE (mais detalhes em nosso resumo completo de 12 páginas). Você precisa de todos os 3 componentes e precisa deles na sequência correta:
Um forte PORQUÊ oferece motivos para as pessoas comprarem e flexibilidade para uma ampla variedade de O QUÊ como manifestação de sua causa. Por exemplo, Steve Jobs e Steve Wozniak criaram a Apple para iniciar uma revolução, não para vender computadores. A Apple defende pensar diferente, desafiar o status quo, simplificar a tecnologia para que os indivíduos tenham o mesmo poder de criação que as grandes empresas. Seus primeiros fãs e apoiadores não estavam apenas comprando computadores – eles estavam comprando o que a Apple representava; e o PORQUÊ da Apple era tão forte, as pessoas podiam se relacionar com uma ampla gama de seus produtos, do iPod ao Mac. Obviamente, bons produtos são importantes, mas você não precisa do produto melhor ou perfeito. Você precisa de um produto suficientemente bom com um forte PORQUÊ.
O PORQUÊ E A BIOLOGIA HUMANA
Todos os seres humanos têm uma necessidade biológica de pertencer, e estamos dispostos a sair do nosso caminho para obter esse sentimento. Na verdade, nosso sistema límbico, responsável por nossas decisões, também é a parte do cérebro responsável por sentimentos, como confiança e lealdade. É por isso que, quando “seguimos nosso coração” ou tomamos uma “decisão instintiva”, isso envolve nosso sistema límbico centrado nas emoções e tais decisões “parecem certas”.
Na verdade, o Círculo Dourado explica 3 níveis de certeza em nossa tomada de decisão. Decisões que começam com PORQUÊ literalmente conquistam corações e mentes. E, quando nos inspiramos em um produto ou marca, isso até se torna um espelho de quem somos. Para construir lealdade, você precisa (a) inspirar as pessoas com o PORQUÊ, (b) adotar uma comunicação de dentro para fora com um alinhamento de seu PORQUÊ, COMO e O QUÊ. Obtenha mais detalhes em nosso pacote completo, com os principais ensinamentos revelados pelo autor. (clique aqui para ver o pacote completo).
O que o Círculo Dourado significa para nós? Essencialmente, você pode aplicá-lo para:
• Criar seguidores;
• Crie um ponto de inflexão; e finalmente
• Criar sucesso duradouro.
Duas pessoas que recebem exatamente o mesmo trabalho podem vê-lo de maneira muito diferente – uma pode achar trabalhoso e chato, enquanto a outra sente orgulho e alegria. Um pode desistir diante dos obstáculos, enquanto o outro persevera para o sucesso. A diferença está em seu PORQUÊ ou senso de propósito. Sinek ilustra isso usando vários exemplos, como os irmãos Wright e sua busca pelo primeiro voo do homem, Martin Luther King Jr e o movimento dos direitos civis americanos, a expedição Endurance para explorar a Antártida e muito mais.
Vamos agora delinear alguns dos principais componentes que levam ao sucesso duradouro – obtenha nosso pacote completo para uma visão detalhada com ilustrações.
Ganhar confiança
As pessoas começam a confiar em você quando entendem suas crenças (PORQUÊ), suas ações (COMO) e resultados (O QUE) estão alinhados com suas crenças.
Encontre aqueles que acreditam
Valores e crenças comuns mantêm as pessoas unidas e constroem uma equipe forte e confiável. Comece encontrando pessoas apaixonadas pelo seu PORQUÊ (sua crença, causa ou propósito), antes de avaliar se elas têm as habilidades e a experiência certas. Em seguida, crie o ambiente certo onde as pessoas tenham um sentimento de pertencimento e se sintam seguras para arriscar, buscar conselhos e apoio.
Reunir aqueles que acreditam
Valores e crenças comuns mantêm as pessoas unidas e constroem uma organização forte e confiável. Comece encontrando pessoas apaixonadas pelo seu PORQUÊ (sua crença, causa ou propósito), antes de avaliar se elas têm as habilidades e a experiência certas.
Crie um ponto de inflexão
Concentre-se nos 15-18% de inovadores e adeptos iniciais que acreditam no que você acredita e desejam incorporar suas ideias e produtos em suas vidas. Para inspirar e criar lealdade, você precisa de carisma e convicção, que vem da clareza do seu PORQUÊ. Você pode então amplificar seu PORQUÊ para alcançar pessoas suficientes (o livro explica o que isso implica, em 3 camadas ou dimensões). Você pode obter mais detalhes em nosso pacote completo, com os principais ensinamentos revelados pelo autor. (clique aqui para ver o pacote completo).
Crie sucesso duradouro
A maioria de nós, ou nossos negócios, chegará a um ponto em que nosso PORQUÊ fica confuso e não está mais alinhado com nosso O QUÊ. O livro elabora exemplos como Wal-Mart e Starbucks, com algumas recomendações sobre como manter seu alinhamento à medida que você cresce.
Encontrar o seu PORQUÊ é um processo de descoberta, e a parte mais difícil não é apenas descobrir o PORQUÊ, mas se ater a ele e ter a disciplina para manter o equilíbrio e o alinhamento com seus COMOs e O QUES. Se você quiser obter mais insights, exemplos e dicas, confira nosso pacote completo e simplificado com os principais ensinamentos revelados pelo autor, que inclui um infográfico, um E-book com texto e ilustrações de 12 páginas, além de um resumo em áudio com 32 minutos. (Clic na imagem abaixo para saber mais).